Befolyásolás, meggyőzés, manipuláció – amikor ezeket a szavakat halljuk előfordul, hogy negatív asszociációkat kötünk hozzájuk, pedig alkalmazásuk sok területen, így a karrierünk során is, előnyünkre válhat. Robert B. Cialdini Hatás – A befolyásolás szakértője című könyvében a meggyőzés tudományáról ír. Könyvében összegyűjtötte, hogy milyen úton vagyunk befolyásolhatóak.
Ez két szempontból is hasznos, hiszen, ha tisztában vagyunk azokkal a módszerekkel, amelyekkel hatnak ránk, akkor tudunk védekezni ellenük, valamint mi is tudjuk alkalmazni ezeket, ha szükségünk van rájuk. Cialdini szerint nagyon kevés embernek van meg az a vele született képessége, hogy mindig tudja, mit kell mondani, amivel meggyőzhető a másik. Azonban ez a készség tanulható és fejleszthető, hiszen tudományosan bizonyított mechanizmusok alapján érhető el hatás az embereknél.
A 6 alapelv a következő:
Kölcsönösség elve: Az emberekben kódolt törekvés, hogy a szívességeket viszonozzák egymásnak. Ez szükséges volt ahhoz, hogy társadalmunk fejlődni tudjon, valamint napjainkban is gyakran egymás segítésével érünk el sikereket. Ezáltal bízhatunk abban, hogy ha nekünk lesz szükségünk segítségre, akkor lesz, aki támogat minket. Azonban ezt könnyen ki is tudják használni azok, akik befolyásolni szeretnének minket. Gyakran kedveskednek nekünk valamilyen aprósággal egy értékesítés során, ami arra késztethet, hogy ezt viszonozzuk, ezért olyan dolgot is hajlandóak vagyunk megvenni, amire amúgy semmi szükségünk. A munkahelyünkön is előfordulhat velünk, hogy apró szívességekkel lekötelezettnek érezzük magunkat, azonban vigyázzunk, emiatt ne csináljunk meg sok olyan feladatot, ami nem a mi dolgunk lenne.
Hiány elve: Minden olyan dolognak nagyobb értéket tulajdonítunk, ami hiánycikknek számít. Alapvetően értékesebb az, amiből kevesebb van, azonban gyakran előfordul, hogy helytelenül ítéljük meg és túlértékeljük az adott dolgot. Legyünk figyelmesek és gyanakodjunk, ha valaki azzal akar meggyőzni minket, hogy az a tárgy már utolsó darabos vagy nagyon ritka.
Következetesség elve: A mindennapok során szeretünk következetesek lenni, egyrészt így a körülöttünk élők és velünk együtt dolgozók is tudják, hogy mire számíthatnak, valamint a döntési folyamatainkat is nagyban lerövidíti ez a mechanizmus. Azonban ezt ki is használhatják, hiszen, ha elköteleződünk valami mellett már a legelején és következetesek maradunk, akkor nehezen változtatjuk meg a véleményünket. Ennek következtében könnyen hozunk rossz döntéseket. Konzultáljunk kollegáinkkal, főnökünkkel és fontoljuk meg az ő véleményüket is, ne ragaszkodjunk feltétlenül a sajátunkhoz.
Társadalmi bizonyíték elve: Gyakran utánozzuk egymást, annak reményében, hogy az biztosan helyes és elfogadott, amit mások csinálnak, illetve így mi is olyanná válhatunk, mint a többiek. Ezzel azt is szeretnénk elérni, hogy elfogadjanak minket. Azonban ez azt a veszélyt foglalja magában, hogy számunkra előnytelen döntéseket hozunk, hiszen nem biztos, hogy az adott helyzetünkben az a jó megoldás, amit a másik tesz. Karrierünk során érdemes másokat megfigyelni és tanulni tőlük, azonban igyekezzünk mindig az egyéni helyzetünk szerint formálni pályafutásunkat. Nem feltétlenül biztos, hogy ugyanolyan pozíciót kell megpályáznunk, mint a társaink és a nagyobb vállalati döntéseknél is csak fokozottan érdemes figyelembe venni a versenytársakat.
ÉRDEKES: Dolgozz álmaid munkáltatójánál
Vonzalom elve: Minél jobban kedvelünk valakit, annál könnyebben befolyásolhat minket. Ezt az elvet a mindennapok során gyakran megtapasztaljuk, hiszen a szeretteinkkel való kapcsolatunk sok döntésünkre hatással van. Azonban a különböző cégek és értékesítéssel foglalkozó vállalkozások kihasználhatják szimpátiánkat, annak érdekében, hogy az előnyükre fordítsák azt. Amikor munkahelyet választunk érdemes nem csak felületesen megnéznünk az adott cég jellemzőit, így elkerülhetjük az elhamarkodott döntést. Attól, hogy elsőre szimpatikus egy munkáltató, nem biztos, hogy a vállalati kultúra részei tudunk lenni a későbbiekben.
Tekintély elve: A társadalmi normáknak megfelelően a nagyobb tekintélyt tiszteletben kell tartanunk és engedelmeskednünk neki. Úgy véljük, hogy biztosan okkal áll felettünk és döntései helyesek. Azonban ez veszélyeket is magában rejthet, hiszen előfordulhat, hogy nem a magasabb rendű személy látja át jobban az adott helyzetet, hanem mi. Ne cselekedjünk automatikusan, hanem minden döntésnél igyekezzünk végiggondolni az adott szituációt. Ha úgy ítéljük meg, hogy főnökünk nem a legjobb döntést hozta egy minket érintő kérdésben, akkor bátorkodjunk beszélni vele és jobb javaslatot tenni.
